Necesidades y deseos

Por otro lado, al presentar el proceso de compra, decíamos que es un viaje que el consumidor emprende, gracias al impulso de unas motivaciones más o menos concretas, y que el avance en el proceso se daría cuando las dudas y los temores del consumidor dentro de cada fase se vean resueltas y siempre que la motivación se mantenga.

Pues bien, vamos a profundizar en el conocimiento de las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores. Así, será más fácil saber cómo podremos identificar cada uno de estos aspectos, cómo alinearemos nuestro negocio con ellos y cómo los utilizaremos para facilitar el avance del consumidor a través del proceso de venta.

Comenzaremos señalando que es muy frecuente encontrar textos sobre Comportamiento del Consumidor que solo hablan de necesidades y de productos o servicios que las satisfacen. Con ello, suponen que los consumidores toman sus decisiones con una lógica basada exclusivamente en las características o funcionalidades de un producto o servicio.

La validez de esta lógica, propia de modelos de negocio orientados al producto, es casi nula teniendo en cuenta que llevamos décadas en las que los mercados están saturados de oferta. En todo caso, podría ser aplicable para la compra de productos y servicios dirigidos a satisfacer necesidades muy básicas.

Así que podemos decir que, si las necesidades son una respuesta a ciertas carencias, los deseos responden a las aspiraciones de desarrollo de cada persona. Además, mientras que las necesidades son importantes para evitar consecuencias desagradables o graves para la persona, los deseos lo son porque contribuyen a la autorrealización. Por ejemplo, en la compra de un coche existen unas necesidades funcionales muy claras mientras que los deseos están relacionados con la exteriorización de un estilo de vida concreto, de una posición económica o social o, incluso, de ciertos valores.

Simplificando mucho, podríamos decir que, principalmente, las necesidades están relacionadas con los productos y los deseos lo están con las marcas. Por ello, a la hora de gestionar una tienda, entender las necesidades y los deseos de los consumidores que forman nuestra clientela, nos ayudará a seleccionar de manera más adecuada y efectiva el surtido de marcas y productos.