Criterios y métodos de segmentación

Segmentar es identificar y describir grupos de consumidores que necesitan productos, experiencias y estrategias comerciales diferentes. 

Para conseguirlo, los mejores retailers segmentan con criterios que tienen más que ver con las motivaciones y necesidades de las personas, y que les permiten dar respuestas más adaptadas a cada grupo de clientes.

DISTINTAS FORMAS DE SEGMENTAR. ALGUNOS EJEMPLOS:

Una librería infantil podría segmentar a los padres por su forma de entender y vivir la paternidad, y por cómo enfocan el tiempo que pasan con sus hijos, o bien por sus motivaciones de compra. Por ejemplo, podría crear un segmento diferenciado con padres concienciados socialmente y entusiasmados con su labor educativa.
Por ejemplo, en una tienda deportiva podríamos diferenciar al menos 4 arquetipos según su necesidad esencial: Competidores: Compiten o al menos se toman muy en serio su deporte, y buscan rendimiento y funcionalidad. Compradores de estilo: Compran por estética o marca, y no necesariamente para hacer deporte. Deportistas sociales: Personas que hacen deporte ocasional o de fin de semana como actividad social o familiar. Buscadores de salud: Que quieren mejorar su salud, bienestar o aspecto a través del deporte. Pensando en otro sector, una farmacia podría crear distintas experiencias para enfermos crónicos, agudos, o personas sin enfermedades que quieren mejorar su bienestar, aspecto, o rendimiento. Esto permitiría también diferenciar en segmentos distintos a clientes que consumen un mismo producto. Por ejemplo, muchos de los compradores de productos de «cuidado articular» pertenecerán al grupo de pacientes «Crónicos», pero otros lo harán al de «Rendimiento» (deportistas).
Este puede ser un criterio importante en productos tecnológicos o muy técnicos, pero igualmente interesante en cualquier compra que requiera de cierto asesoramiento. No tendrá las mismas características y necesidades un cliente experto que otro con un nivel usuario, o completamente desconocedor de la materia. Tampoco un cliente informado que ha investigado en profundidad en la red antes de acudir a la tienda que otro que ha venido a que le asesoremos sin ninguna investigación previa.
Por ejemplo, una tienda de reformas podría diferenciar entre quienes se enfrentan con inseguridad y limitaciones a la reforma de su primera vivienda, a menudo con hijos o a punto de tenerlos, y los clientes curtidos, con sus hijos independizados, que quieren hacer la última gran reforma de la casa en la que pasarán el resto de su vida.
En una tienda de juguetes puede diferenciarse la compra «con niño» o «sin niño». Otros negocios pueden diferenciar entre el comprador de autoservicio y el de asesoramiento, o entre el que viene con un objetivo claro y el que no.
Por ejemplo, una tienda de hogar y decoración puede diferenciar entre el que compra para sí mismo, para un regalo, para la habitación de invitados o un piso que alquila. Dentro de los que compran para sí mismos podría diferenciar entre quien compra para su vivienda principal, para una segunda vivienda de veraneo o para un piso provisional de alquiler.

Aquí va el vídeo «Criterios y métodos de segmentación»