Cómo elegir los segmentos de clientes

Una vez elegido el criterio de segmentación definiremos los segmentos. Una buena segmentación, para ser manejable y no complicar demasiado nuestra vida ni nuestra gestión, debe recoger un máximo 3-4 segmentos. Para que tenga sentido incorporar un segmento de cliente a nuestra estrategia, describirlo y dirigirnos por separado a él, debería cumplir 3 condiciones: 

Que exista un alto número de clientes que pertenecen a ese segmento, ya sean clientes que habitualmente visitan nuestra tienda o potenciales clientes de nuestro mercado (Por ejemplo: clientes potenciales que están en el barrio, pero que por algún motivo no suelen elegirnos).
Que tengan necesidades distintas a las de otros clientes, que requieran una actuación a medida y una estrategia muy diferente por nuestra parte.
Que sea fácil reconocerles. Si nos va a costar encontrarles será poco lo que podamos hacer por adaptarnos a ellos. Eso no significa que tengan que tener algún rasgo observable a simple vista. En la fase de asesoramiento podemos tener preparadas un par de preguntas que nos ayuden a clasificarles, y en nuestra exposición podemos tener mensajes y secciones pensadas para ellos y ver quiénes se paran en ellas. También podemos identificarles a veces por los productos que compran o los comentarios que hacen.

Lo ideal es que para cada segmento elegido desarrollemos un retrato robot que nos ayude a adaptar nuestra forma de dirigirnos a él. Si queremos hacer algo más sencillo podemos intentar describir en una hoja únicamente las principales diferencias entre ellos.

Aquí va el vídeo «Cómo elegir los segmentos de clientes»